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Esta es una pregunta que recibimos frecuentemente, así que analizaremos los pros
y contras de cada opción y también veremos que hay una tercera opción.
Primero: ¿Qué es una franquicia?
Según el diccionario de la Real Academia Española, en su segunda acepción, es:
“2. f. Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre
comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona
determinada.”
Esto implica que el franquiciante, cede temporalmente el uso de su marca y la
comercialización de su producto o servicios, a cambio de una ganancia.
El franquiciado es quien paga por el derecho a la explotación comercial de un
producto o servicio, con ciertas condiciones estipuladas en el contrato y los
manuales operativos.
Las fortalezas o ventajas de una franquicia son (sí está bien organizada), las
siguientes:
El franquiciado tiene la ventaja de entrar al mercado con una marca conocida.
No tiene que hacer el esfuerzo económico y de tiempo en hacer conocer una nueva
marca.
Recibe de parte del franquiciante su experiencia de “saber hacer”, su marca
comercial, ya establecida en el rubro, por lo que las ventas pueden ser mucho
mas fáciles.
No necesita capacitarse en todo aspecto del negocio, pues solo se dedica a
revender un producto ya elaborado: el helado y otros subproductos que le
entregan listos para despachar.
El franquiciante le hace disponible un centro de capacitación para su personal,
en áreas como atención al público, solución de problemas, control de existencias
y cuidado del producto.
No tiene que invertir en maquinaria específica, salas de elaboración, aprender a
elaborar el helado, ni tiene que tener a su cargo: personal capacitado en
elaboración de helados (maestro heladero), vehículos para el transporte y
tampoco necesita invertir en habilitar la planta de elaboración, registros
sanitarios y legales del producto, lo que suele ser un tema complejo de hacer.
El franquiciante brinda el soporte publicitario, técnico y comercial necesario.
Desventajas: Aquí se debe tener en cuenta, que a veces algunas ventajas pueden
convertirse en una desventaja.
Rentabilidad: La cuota de ingreso al negocio en general es alta. Es importante
evaluar el tiempo de amortización de ese capital.
Dependiendo del contrato, además de comprar el helado a revender, puede ser que
se deba pagar algún tipo de regalía mensual, comisiones por volumen de ventas,
cargos por soporte publicitario, o se estipule que solo se puede comprar al
franquiciante todo lo necesario para el negocio (artículos de limpieza,
papelería, accesorios, otros insumos), y es probable que estén un poco mas caros
que el costo en el mercado.
Para asegurar que el producto tenga un buen volumen de reventa, debe hacerse un
gran esfuerzo al tener el punto de ventas abierto muchas horas, con todo lo que
eso conlleva, por un margen de ganancias acotado,
El franquiciado no tiene control sobre el producto, a menudo no hay forma de
manejar cambios en la calidad o de recibir sabores especiales a pedido.
Hasta puede suceder que después de todo el trabajo que lleva imponer la marca en
nuestro negocio, descubramos que no hay garantías de que el franquiciante nos
renueve el contrato.
Negocio propio: Ventajas.
Control total del producto desde el principio hasta el final. Esto tiene que ver
con: calidad estable, cantidad de sabores, desarrollo de nuevos gustos según sea
necesario,
Rentabilidad mucho más alta, pues no se tiene tercerizado el servicio de
elaboración del helado. Quien revende, obviamente además de los insumos, consumo
de energía y sueldos, debe obtener una ganancia por su producto, por lo que se
paga bastante más de lo que es el costo neto.
No hay que pagar una cuota alta de ingreso, ni comisiones por volumen de ventas.
Se dispone de libertad para tomar decisiones como: marca, logos, imagen en
general, variedad, calidad y tipo de productos. También se pueden definir
ofertas, promociones, negocios anexos (cafetería, pastelería, chocolatería,
comidas ligeras) y apertura de nuevos locales.
Al tener la sección de elaboración propia, se pueden hacer diferentes calidades
de helado, para tener un negocio multimarca y abrir nichos de mercado distintos,
con un control de costos mas preciso.
Selección de proveedores a gusto. Negociación de formas de compra y pago con
cada uno de ellos.
Desventajas: Básicamente son las fortalezas de la franquicia.
Empezar con marca que es desconocida, tendrá que ir construyéndola de a poco. Lo
bueno es que, si se trabaja bien, esto se puede convertir en una fortaleza.
Al comenzar desde cero, hay que “pagar derecho de piso”, en tiempo y dinero, por
errores cometidos debido a la falta de experiencia.
Se debe invertir, además de en el local de ventas, en la sección de elaboración,
comprar todas las maquinas, habilitar en el municipio, a nivel regional o
estatal, registrar el producto, (a veces se debe registrar cada sabor) y tener
los controles sanitarios que exija la autoridad competente.
Es necesario comprar vehículos, o tercerizar el servicio de transporte de
congelados, en el caso de tener sucursales.
Hay que contratar personal que sepa elaborar helado y toda la operatoria, o
invertir en capacitarlo.
Es muy necesario asistir a cursos de heladería y gestión administrativa, o
contratar asistencia técnica, sobre todo en el arranque del negocio.
Hay que aprender a tratar con los proveedores, y tener presente que al principio
probablemente se van pagar algunos costos mas caros, porque se comprará en
volúmenes mas pequeños.
La tercera opción: Bandera blanca, a fasón o maquila.
Esta tercera opción, puede ser recomendable al principio, si se tiene temor a no
poder avanzar todo el proyecto de elaborar el helado, distribuir y venderlo; si
no se llega al capital necesario para emprender el proyecto completo; o por el
recelo a cometer muchos errores por la falta de experiencia ante todo el nuevo
negocio.
Algunos prefieren hacer “su marca”, pero revendiendo helado.
Se busca a un proveedor de helado, se compra sin marca, y se revende con marca
propia.
Entonces, el esfuerzo inicial se pone en aprender a controlar una parte del
negocio, tal vez la más compleja: son los puntos de venta, conocer a tratar con
el cliente, con el personal, los horarios, la lista de sabores apropiadas y
productos.
Luego, una vez que se tiene experiencia y se maneja esa bien la parte comercial,
se avanza con la compra de máquinas y la producción del helado propio.
Ventajas:
Menor inversión en el inicio.
No hay cuota de ingreso.
No hay comisiones por volumen de ventas.
Permite enfocarse en la parte comercial.
Se gana experiencia y optimiza la rentabilidad.
Desventajas:
Menor rentabilidad.
Dependencia con el proveedor, que puede modificar costos, calidad o hasta podría
dejarnos sin existencia de helado por sobreventa o fallas de producción.
No hay soporte de ventas, ni capacitación en el negocio.
Evidentemente en una nota corta no se pueden considerar todos los aspectos, pero
esperamos que estos datos le sirvan para poder tener un panorama mas claro al
momento de intentar ingresar a este negocio.