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Estos últimos años han sido complicados. La pandemia nos afectado la salud,
física, mental y económicamente.
Y ahora, que parece que vamos a un lento final, aparece un conflicto bélico que
está alterando algunas ecuaciones geopolíticas, surgen nuevos temores de que
sucederá en un futuro cercano. Y, como efecto directo…incrementos en los costos
de la energía, fletes y alimentos, desabastecimiento de materias primas, lo que
ha llevado a que haya inflación, aun en lugares en donde la economía era
bastante estable, y en los que ya era un problema, se ha complicado mas aun.
Problemas:
• Mayores costos fijos y operativos.
• Mayores costos en insumos.
• Mayores impuestos.
• Más heladerías abiertas, por ende más competencia y atomización de la
facturación.
• Estacionalidad: Si solo tenemos un punto de ventas y hay cambios marcados en
el clima, la facturación de la “temporada” no está rindiendo lo suficiente para
garantizar o sustentar el negocio el resto del año.
• La necesidad de retener al personal calificado, en cuya capacitación hemos
invertido tiempo y dinero.
Opciones para enfrentarlos:
Una es incrementar la oferta o carta de productos, para sumar facturación
diaria.
Si algo aprendimos en la pandemia es que es posible diversificar opciones. En
donde no había entrega a domicilio o “delivery” de helado comprobamos que es
posible y los clientes aceptan este servicio con gusto, porque encontraron
ventajas y por la comodidad hasta aceptó pagar el servicio.
Se puede incorporar el concepto de “venta al paso” o “take away”. El cliente
solicita los sabores, coordina ir a la heladería y retirar el producto que ya
está listo y envasado. También en este caso el cliente entendió que es una buena
opción y la aceptó. Nos toca a nosotros analizar la posibilidad de incorporarla.
Es un hecho que no podemos quedarnos solo con la venta clásica en la heladería,
como el paseo de la familia a la noche o un día de fin de semana, para pasar un
buen rato.
En la próxima nota compartiremos ejemplos de heladerías o puntos de venta
específicos de venta al paso o take away y analizaremos sus ventajas y
desventajas.
Sea como sea, está claro que, ya que no podemos controlar factores como el
incremento de costos, la inflación, impuestos, etc., debemos intentar sumar más
ventas para compensar ese efecto negativo y seguir creciendo en nuestro negocio.
A eso nos referimos con “desestacionalizar” la venta del helado. Se trata de
abrir nuevas opciones.
Como vimos una es la entrega a domicilio o delivery, otra el “para llevar” o
take away.
También se debe considerar incrementar productos.
Pero ¿que más puedo ofrecer?
No hay una sola respuesta. En cada país, e incluso regiones se viven situaciones
distintas y hay patrones de consumo distintos.
Hay que estudiarlo muy bien, debemos identificar la estrategia apropiada y
lograr un acercamiento al cliente que sea funcional al objetivo, que dé
resultados.
Un tema a tener en cuenta es “la impronta corporativa”, o sencillamente cómo nos
ve el cliente, cómo identifica nuestra actividad comercial, qué producto se
vincula nuestra marca, nombre o heladería.
No vamos a dejar de ser una heladería, eso está claro, pero sí podemos ampliar
la lista de productos. Por ejemplo, una variedad de helados que se venderán
envasados, así mantenemos los sabores clásicos que ya vendemos en mostrador.
¿De qué variedades hablamos? Helado deslactosado, con cero azúcar añadida,
sabores para veganos, con proteínas para deportistas, postres helados, semifríos
y, sí en nuestra zona es legal, podemos ofrecer tragos con helados.
También hay que ver opciones que no involucren altas inversiones en máquinas.
Por ejemplo: wafles con rellenos dulces (que bien pueden ser helado) o salados,
helado con yogurt y “toppings” a elección, licuados frutales, licuados con
helados, milk shake, batidos, frapuchinos (con variantes), té frío o caliente,
infusiones elaboradas la vista, como aromáticas, tchai, etc.
También es posible adicionar pastelería, que se puede servir con helado,
cafetería para llevar (si no se desea o puede colocar mesas).
La chocolatería es otro excelente negocio y complemento. Al principio y para
evaluar como funciona se puede tercerizar el servicio y luego si se ve necesario
se invierte en la maquinaria y capacitación para elaborarlos.
Se puede incorporar sandwichería ligera.
Es cierto que esto implica dejar de ser exclusivamente “heladeria”, pero para
muchos clientes eso es una ventaja, ya que hoy en día se busca comodidad y
conseguir variedad en un mismo lugar.
Si nuestro negocio tiene 30 o 40 años en el mercado y nuestra imagen dice solo
“heladería” tal vez resulte más fácil renovar marca, colores y logo para incluir
junto con la heladería una cafetería, ampliando el rubro.
No debemos pensar que alcanza con producir un producto, que no sea helado, que
esté bien hecho y sea apetecible, para venderlo.
En un mercado casi saturado, competitivo, con tanta cantidad y calidad de
ofertas, se necesita dar elementos de apoyo al producto. La imagen es
fundamental, por eso ante el cambio debe tener en cuenta que la ambientación,
estética, espacio y comodidad del local permita que el punto de ventas resulte
atractivo al cliente.
Se puede organizar y ofrecer una degustación guiada y gratuita de los nuevos
productos, crear las condiciones para que los clientes conozcan esta nueva línea
de nuevos productos.
Si lo manejamos bien, este esquema de degustación puede convertirse en una
técnica de marketing operativo a costos bajos, y lograr el objetivo de aumentar
la facturación que es lo que estamos necesitando.